7 Marketing-Tipps für Trainer

WARUM HAST DU EINE KARRIERE ALS TRAINER:IN BEGONNEN?

Wolltest du deine Sportleidenschaft nutzen, um die Fitness deiner Freunde zu verbessern? Hast du vielleicht einen signifikanten Gewichtsverlust erlebt und möchtest anderen nun dabei helfen dasselbe zu tun? Oder bist du selbst AthletIn und möchtest Leistungssteigerungsprogramme für Profisportler entwickeln?

Sicherlich nicht, weil du Marketing-ExpertIn werden wolltest. Aber genau das ist es, was du sein musst, um erfolgreich neue Kunden zu gewinnen.

HIER UNSERE 7 TIPPS, MEHR KUNDEN FÜR DEIN TRAINING ZU GEWINNEN 

1) DEFINIERE DEIN PERSÖNLICHES TRAINING

Definiere ein sehr spezifisches Training für dein Angebot. Einfach strukturiert und klar und schnell verständlich.

Wenn du dich als ExpertIn für „Bodybuilding, Marathon, Tennis und Reiten“ darstellst, dann ist das zu vielfältig. Selbst wenn du es tatsächlich bist. Es wirkt unglaubwürdig und es gibt dann zu viele Auswahlmöglichkeiten. Ähnlich wie in einem gut sortierten Weinladen. Es dauert einfach zu lange um zu entscheiden, welchen Wein man kaufen soll.

Wenn du deine Trainings online verkaufst, dann achte auf eine kurze, prägnante und attraktive Produktbeschreibung. Du hast nur wenige Sekunden Zeit deine Kunden zu überzeugen. Ist die Produktbeschreibung langweilig oder zu lang, hat der Kunde längst weitergeklickt, bevor er deinen Text zu Ende gelesen hat.

Ähnliches gilt für die Produktfotos oder -videos. Vermeide Stock-Fotos und achte auf Individualität und eine gute Qualität. Videos sind oft die besseren „eye catcher“ und halten Kunden länger auf deiner Seite.

2) FINDE EIN STIMMIGES UND EINFACH VERSTÄNDLICHES PREISMODELL

Zu jedem Training gehört ein intelligentes Preismodell. Doch oft sind Trainings komplexe, variable Dienstleistungen, für die kein einheitlicher Preis definiert werden kann. Beispiele:

• Einzel- oder Gruppentraining
• Einmalige oder mehrmalige Leistung oder Abonnement
• Mit oder ohne Nebenleistungen (z.B. Anfahrt, Ausrüstung etc.)

Beim Online-Verkauf ist daher besonders darauf zu achten, dass die jeweilige Shop-Lösung ausreichend flexibel ist und speziell für Dienstleistungen (z.T. auch virtuell) auch ohne Warenversand geeignet ist.

Das Preismodell sollte dabei folgenden Anforderungen genügen:

• Bruttopreise mit höchster Transparenz und ohne versteckte Kosten. Gebühren für Zahlungsdienstleister wie Paypal, Stripe oder Plattformbetreiber sind sauber einzupreisen.
• Eine gute Wettbewerbsanalyse verhilft zu einem besseren Preisgefühl.
• Zu hohe Preise sind oft kontraproduktiv. Gerade bei noch nicht fest im Markt etablierten TrainerInnen ohne Marken-Bekanntheit gilt: Lieber mehrere Trainings zu attraktiven Preisen als wenige oder garkein Training zu überhöhten Preisen verkaufen.

Wenn ein Einzeltraining z.B. 60€ kosten soll, dann wäre es wenig clever, ein 5er-Ticket für 300€ anzubieten. Der Kunde erwartet immer einen angemessenen Discount-Preis wenn er eine größere Anzahl abnimmt.

59€ liest sich als Kunde übrigens immer besser als 60€ … 😉

Abos mit einer automatisierten, monatlichen Rechnungsstellung können den Verwaltungsaufwand erheblich reduzieren. Aber nicht jedes Abo ist fair. Man denke an viele Fitnessstudios, die ihre Abo-Beiträge immer voll belasten, auch wenn die Kunden nicht kommen. Für Kunden sind in solchen Fällen laufzeitgebundene Mehrfach-Tickets oft viel attraktiver.

Bedenke bei deiner Preisbildung auch immer an die Möglichkeit eines stark rabattierten „Schnupper-Angebots“ für das erste Training. Selbst wenn du dabei drauflegst – du wirst nie eine bessere Chance erhalten, als einen Neukunden während eines Schnuppertrainings von dir und deinen Leistungen zu überzeugen und ihn damit langfristig an dich zu binden.

3) BESTIMME DEINEN PERFEKTEN KUNDEN

Wer ist dein idealer Kunde? Bestimme eine Zielgruppe, die von deinem Training profitieren könnte. Beispiel:

• Du bist TrainerIn einer beliebigen Disziplin, warst aber selbst nie LeistungssportlerIn und hast keine Medaillen gewonnen? Dann ist es möglicherweise sinnvoll und glaubwürdiger, deine Kunden im Breitensport dieser Disziplin zu suchen und nicht auf Spitzensportler abzustellen.
• Du bist eine engagierte Frau, hast eigene Kinder und bist stolz darauf, deine Figur nach der Schwangerschaft gehalten zu haben? Dann konzentriere dich darauf, schwangeren Frauen dabei zu helfen es dir gleichzutun.
• Du wohnst an einem Ort mit vielen älteren Menschen? Dann entwickle ein Training speziell für diese Zielgruppe und einen Plan, wie du diese Menschen erreichen kannst.

Definiere deine Angebotszeiten immer so, dass sie zu deiner Zielgruppe passen. Versuche z.B. die Arbeitszeiten von Berufstätigen zu berücksichtigen. Kannst du deine Trainings auch am Wochenende anbieten? Bei uns ist es nicht anders als in der Gastronomie – TrainerInnen arbeiten meistens wenn andere frei haben.

Der Wunsch mit einer ganz bestimmten Zielgruppe zusammenzuarbeiten kann auch eine Sonderausbildung erfordern. Wer würde z.B. zum Fallschirmspringen gehen, wenn der/die TrainerIn keine entsprechende Ausbildung dafür nachweisen kann? Sobald du eine neue Qualifikation erworben hast, solltest du damit auf deine (neue) Zielgruppe zugehen.

4) ZEIGE DEINEN WERT ALS ZERTIFIZIERTER TRAINER

Bist du nur HobbytrainerIn, weil du deinen Sport schon seit zig Jahren ausübst und zweifellos jede Menge Erfahrung hast? Oder hast du eine fundierte Ausbildung genossen, die du mit einem Zertifikat nachweisen kannst?

Auch wenn viele HobbytrainerInnen sicher gute SportlerInnen sind, sucht die Mehrheit deiner Zielgruppe mit hoher Wahrscheinlichkeit nach qualifizierten TrainerInnen. Über die jeweiligen Landessportverbände kann man sich (mit und ohne Unterstützung durch einen Verein) für eine Ausbildung zum ÜbungsleiterIn oder C-TrainerIn bewerben. Mit ein wenig Zeit-, Fleiß- und Lernaufwand ist das meist gut zu machen und die Investition lohnt sich, wenn du den Trainerjob haupt- oder nebenberuflich machen möchtest.

Nutze die Angaben zu deiner Qualifikation bei der Ansprache deiner Zielgruppe und in deiner Marketingstrategie.

5) ENTWICKLE DEINE PERSÖNLICHE MARKE UND BLEIBE IHR TREU

Bei der Vermarktung deines Training geht es darum, Erwartungen bei potentiellen Kunden zu wecken und diese neugierig zu machen. Hierzu ist die Entwicklung einer persönlichen Marke empfehlenswert, die kommunizieren kann, was dein Service bietet. Eine Marke schafft eine Identität, die einen sofort erkennbaren Wert für deine Dienstleistung darstellt.

Beispiel Hotel: Ein Ritz Carlton ist viel teurer als andere Hotels, aber sie stützen ihre gesamte Marke auf die Bereitstellung eines “5-Sterne-Service”. Die Servicequalität und das Luxus-Erlebnis ist so hoch, dass du das Gefühl hast, ein ausgezeichnetes Preis-Leistungs-Verhältnis zu erhalten.

Du solltest dein persönliches Trainingsgeschäft auf der Bereitstellung deiner individuellen Dienste und Erfahrungen aufbauen und diese klar formulieren. Der Kunde entwickelt daraus eine Erwartungshaltung an dein Training, der du immer gerecht werden solltest.

Nimm dir die Zeit eine persönliche Marke für dein Training zu entwickeln. Das wird helfen deine Kunden darauf vorzubereiten, was sie während ihrer Zeit mit dir erleben können.

6) FINDE DIE RICHTIGEN MARKETINGKANÄLE UM NEUE KUNDEN ZU ERREICHEN

Sobald du dein Training und die Zielgruppe identifiziert und deine Marke etabliert hast, besteht der nächste Schritt darin zu bestimmen, wie du neue Kunden erreichen kannst.

Werbeanzeigen in lokalen Printmedien oder Flyer sind heutzutage eher verstaubt und meist wenig erfolgreich. Digitale Methoden wie Social Media, Blogs und E-Mailings passen da schon eher in die Zeit.

Eine allgemein gültige Antwort gibt es leider nicht: Deine Marke und die Ziel-Demografie bestimmen die besten Techniken. Post-Mailings scheinen altmodisch zu sein, aber wenn du in einer Gegend mit vielen Rentnern lebst, ist es wichtig zu erkennen, dass viele keine Smartphones oder Social-Media-Konten haben.

Andererseits, z.B. wenn du in einer Stadt lebst, könnte eine digitale Vermarktung der beste Weg sein. Plattformen wie Facebook, Instagram oder Google ADS ermöglichen es, Anzeigen sehr gezielt für definierte Personengruppen zu schalten.

Gib dir selbst ein Budget für Fotografen, Designer (z.B. um ein Logo zu erstellen) oder für Social-Media-Werbekampagnen.

Claudia & Robert Jäkel, Gründer und Geschäftsführer von Laufsport Jäkel haben festgestellt, dass die Vermarktung ihrer Camps und Trainings über einen Marktplatz gut geeignet ist, um eine deutlich größere Zielgruppe als nur “Family & Friends” zu erreichen. Sowohl ihr Shop, als auch ihre Produkte und Trainings haben nun eine eigene URL, die sich mit wenigen Klicks an potentielle Kunden weiterleiten lässt.

7) NUTZE DEIN UMFELD ALS MULTIPLIKATOR

Frag doch mal deine bestehenden Kunden, Freunde, Verwandte, Kollegen, Nachbarn, Clubmitglieder etc., ob sie dich und dein Training weiterempfehlen können. Oder bitte doch einfach mal deine Facebook-Community darum.

Ob auf einer virtuellen Plattform oder im wirklichen Leben, TrainerInnen sollten ihre Zielgruppe kennen und eine Marketingstrategie entwickeln, wie diese Zielgruppe von ihren Angeboten profitieren kann.

Der Zweck des Marketings besteht darin, potenzielle Kunden zu gewinnen. Wenn es um die Vermarktung deines Trainings geht, muss es dein Ziel sein, eine Geschichte zu erzählen, wie deine Leistung das Leben der Menschen verbessern kann.

WAS IST NOCH WICHTIG?

TRAINING IST EIN SERVICE

Als TrainerIn verkaufen wir Dienstleistungen. Insbesondere unser Wissen und unsere Fähigkeiten für die Gestaltung von Übungsprogrammen. Sport bzw. regelmäßiges Training als „Grundnahrungsmittel“ für ein gesundes Leben oder als Freizeitspaß zu vermarkten – das ist unser Job!

Personal Training ist eine „diskretionäre Dienstleistung“. D.h. der Verbraucher ist nicht darauf angewiesen. Ähnlich wie die Tasse Kaffee, oder der Kinobesuch, auf den man auch gut mal verzichten kann. Obwohl alle wissen, dass Sport und Bewegung die Gesundheit fördert, nehmen viele Menschen ein Personal Training als diskretionäre oder verzichtbare Kosten wahr.

Deshalb ist es wichtig, bei der Vermarktung die Vorteile deines Trainings sinngemäß als „Grundnahrungsmittel“ zu kommunizieren. Sportliches Training wird benötigt um die Lebensqualität zu verbessern.

KAUFENTSCHEIDUNGEN WERDEN EMOTIONAL GETROFFEN

Kaufentscheidungen sind emotional getrieben. Wenn potenzielle Kunden z.B. mit Problemen wie einem schlechten Körperbild, schlechter Gesundheit oder der Genesung von einer Verletzung zu kämpfen haben, dann führen oft emotionale Gründe zu einer Kaufentscheidung.

Präventive Gesundheits-TrainerInnen könnten ihre Marketingstrategie z.B. darauf ausrichten, dass regelmäßige Bewegung, zusammen mit Lebensstilentscheidungen wie einer ausgewogenen Ernährung, die Gesundheit fördert und das Risiko einer chronischen Erkrankung verringert und ein potentieller Kunde damit letztendlich während des gesamten Alterungsprozesses Geld einspart.

ABSCHLIESSENDE GEDANKEN

Das Beste an einer Karriere als Trainer ist, dass du kreativ sein kannst, wie du dein Training und dein Unternehmen auf- und ausbaust. Es wird sicher einige Anläufe und Irrtümer geben bis du deine ganz persönliche Marketingstrategie gefunden hast. Aber du kannst und wirst damit erfolgreich sein!